Qu’est-ce que Lean Startup ?

C’est une approche issue du monde des startups. Elle propose un cadre méthodologique, mais aussi une posture, afin de créer rapidement des entreprises florissantes. Popularisée par Eric Ries, entrepreneur et développeur, avec son best-seller « Lean Startup, Adoptez l’innovation continue » (Pearson France, juillet 2015), la méthode est fondée sur son expérience entrepreneuriale, qu’il s’agisse de ses échecs ou de ses succès. Balbutiante dans les années 2000, puis formalisée en 2012, cette approche connaît un engouement mondial. Concrètement qu’est-ce que Lean Startup ?

A. Une synthèse d’approches préexistantes

  • La fabrication Lean, dont elle reprend la notion de petits lots et la chasse au gaspillage pour optimiser les coûts.
  • Le Design Thinking, avec la volonté marquée d’intégrer le client au centre du processus d’innovation et la notion fondamentale de prototypage. Sur la différence entre le Design Thinking et Lean Startup, on consultera l’article d’IDEO.
  • Le Développement Client (ou développement par la clientèle), avec un travail de collecte systématique de connaissances sur les clients et leurs besoins.
  • Le Développement Agile, en adoptant une logique itérative adaptative fondée sur des cycles courts. On procède par itération pour améliorer à chaque cycle le produit.
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Eric Ries la définit ainsi comme « une méthode scientifique pour canaliser la créativité humaine de manière à ce qu’elle soit la plus productive possible », en réponse à l’incertitude grandissante de l’environnement. il propose un principe simple : « fail fast (and cheap), succeed faster ». Pour cela, la méthode « fait de l’action et de l’agilité un état d’esprit, pour éviter de s’enfermer dans un projet sans perspectives ».

B. Les principes de fonctionnement

1. Les principes clés de Lean Startup

a. Les entrepreneurs sont partout

Pour les promoteurs de la méthode, un entrepreneur se caractérise par sa vision et par son aptitude à prendre des risques, c’est-à-dire à concevoir un nouveau produit ou service dans des conditions d’extrême incertitude. La méthode concerne ainsi tous les secteurs d’activité, les entreprises de toutes tailles. Elle peut être appliquée par des entrepreneurs, mais aussi des « intrapreneurs et des entreprises “établies” et pas seulement le monde des startups !

b. L’entrepreneuriat est une forme de management

Derrière ce postulat on retrouve l’idée que le projet de start-up doit être pensé globalement, au-delà du produit et de sa production, à travers une stratégie et une raison d’être.

c. La validation des enseignements doit être recherchée systématiquement

La méthode préconise d’explorer systématiquement les comportements et préférences réelles des consommateurs, afin d’apprendre ce que veulent vraiment les clients versus ce qu’ils disent vouloir ou ce qu’on pense qu’ils devraient vouloir. L’expression “get out of the building” est d’ailleurs fréquemment associée à cette méthode.

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d. L’innovation doit être gérée de manière analytique

La gestion analytique consiste à mesurer les progrès, définir les étapes et établir les priorités. Cela nécessite de définir un référentiel et des indicateurs décisionnels. Ces indicateurs doivent respecter le “triple A” : action (pour prendre les bonnes décisions et passer à l’action), accessibilité (les résultats doivent être simplifiés au maximum afin que chacun puisse comprendre les indicateurs), et audit (les données sont crédibles pour toute l’équipe).

2. Une méthode en 4 étapes

a. La formalisation des hypothèses est le point de départ de la méthode

L’entrepreneur doit scinder sa vision en différentes composantes. Il doit ainsi élaborer une hypothèse de proposition de valeur du produit (que pense-t-on que le client veut et comment le lui offrir techniquement) et une hypothèse de croissance (comment les nouveaux clients vont découvrir le produit).

b. Le prototypage fonctionnel est le prérequis de l’expérimentation

Il permet d’avoir un produit pour tester les hypothèses, et d’intégrer des améliorations à un rythme cadencé et rapide. Ce prototype est appelé Produit Minimum Viable (PMV ou MVP en anglais).

c. La mesure des comportements

Elle consiste à collecter des données quantitatives objectives de l’utilisation faite du prototype et de ses différentes fonctionnalités par les utilisateurs, ainsi que des feedbacks qualitatifs. Ces données permettent d’ajuster en continu la production du produit pour assurer son succès sur le marché.

d. Les archétypes de clientèle

Ils consistent à expliciter les valeurs des clients ciblés afin de guider la conception jusqu’au lancement du produit.

3. La boucle de feedback produire-mesurer-apprendre

Dès lors que l’entrepreneur a défini et décomposé sa vision, la boucle produire-mesure-apprendre doit être enclenchée :

– Produire, en développant le plus rapidement possible un produit minimum viable qui pourra être testé.

– Mesurer, avec des méthodes de gestion analytique de l’innovation.

– Apprendre, c’est-à-dire tirer les enseignements de la boucle et décider de “maintenir le cap” ou de “pivoter”, selon le vocabulaire Lean Startup.

► Cette boucle doit se répéter aussi souvent que nécessaire, selon une approche itérative adaptative : si les hypothèses de départ sont validées, on reproduit le cycle pour les suivantes ; si elles ne sont pas validées ou sont validées partiellement, on en formule d’autres. L’objectif est de minimiser la durée de la boucle au fur et à mesure que le projet avance, en capitalisant sur les enseignements des boucles précédentes.

4. Le PMV ou MVP (en anglais)

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Le Produit Minimum Viable est une notion centrale qui permet de lancer le processus d’apprentissage. Il ne faut pas confondre PMV et prototype classique : le PMV ne sert pas à tester le design ou la technique, et il ne sert pas uniquement à développer un produit, mais aussi à concevoir un business model… Il impacte ainsi toutes les activités de la start-up.

► La conception du PMV doit obéir à une règle d’or : éliminer tout ce qui ne contribue pas directement aux enseignements recherchés. Le PMV n’a pas besoin d’être parfait, car on cherche à toucher des clients visionnaires qui sentiront le potentiel.

5. La notion de pivot

Le pivot désigne un changement de cap important, effectué au regard des indicateurs décisionnels. Ainsi, en fonction des enseignements d’une boucle de feedback, on choisit de “pivoter” ou de “persister”. Pivoter signifie abandonner une hypothèse fondamentale concernant le produit, le business model ou le moteur de croissance, et bâtir une nouvelle hypothèse fondamentale. C’est une décision lourde de conséquences, qu’il est important de savoir prendre pour ne pas s’enliser dans une piste sans avenir.

En conclusion

Dans un contexte de grande incertitude, la vocation de Lean Startup est de favoriser l’innovation, en procédant par itération, de gagner en agilité, et ainsi d’améliorer son time to market. Ce processus de développement propose un équilibre entre le “just do it” et la paralysie de l’analyse, grâce à trois leviers :

– Être le plus possible en adéquation avec les besoins clients,

– Développer un produit avec des cycles itératifs très courts pour l’améliorer sans cesse et valider les enseignements, et ce jusqu’au lancement du produit. 

– Réduire ou maximiser les coûts nécessaires en n’investissant vraiment qu’après s’être assuré du potentiel et de la viabilité du projet.

Le travail et la philosophie de Lean Startup peuvent se résumer ainsi : penser grand, débuter petit, et expérimenter. Et pour reprendre l’analogie de la voiture utilisée par Eric Ries, il faut concevoir et régler le moteur, puis conduire en ajustant en permanence la trajectoire en fonction de la route.